Marketing moet in 2019 écht anders

Marketing moet in 2019 écht anders

De shockerende waarheid van 2019

Marketing moet in 2019 écht anders. Er is te veel veranderd om nog op de oude vertrouwde Marketing Strategie te vertrouwen. Er hebben zich een aantal flinke verschuivingen voorgedaan. De massa is zich hier nog maar nauwelijks van de bewust en ook de gemiddelde marketeer is nog druk bezig met zijn winterslaapje. Het wordt hoog tijd dat ons de ogen worden geopend want er is geen weg meer terug. Wie succesvol wil zijn in 2019 gooit zijn Marketing Strategie om en gaat het heel anders aanpakken.

Van inclusief naar exclusief

Je herinnert je vast wel de vele reclame-uitingen met het woord ‘exclusief’ erin. Van exclusieve wijn tot een bijeenkomst voor een select gezelschap. Het niet in grote getale beschikbaar zijn werd als een groot goed beschouwd. Daar renden we als klant massaal achteraan. Met de bedoeling de klant te motiveren om snel te reageren want op = op en dus moet je er snel bij zijn om mee te liften op deze exclusiviteit. Want wie iets exclusiefs koopt wordt zelf ook een beetje exclusief. Terwijl de waarheid vaak heel anders was. Het product is niet schaars, het is de marketeer die je dat doet geloven. Gewoon omdat het werkt.

Inclusief is het nieuwe toverwoord

Producten die voorheen als exclusief werden verkochten zijn door de veranderende mogelijkheden die internet ons biedt nu voor grote groepen beschikbaar. De zogenaamde kloonbedrijven uit landen als China schieten als paddestoelen uit de grond en de toegang tot het grote goud is niet meer gebonden aan een select gezelschap. Iedereen heeft in principe toegang tot alles. De productiekosten zijn lager geworden waardoor bedrijven nieuwe grotere markten kunnen bedienen. Daar komt bij dat deze goedkopere varianten die voor de massa geproduceerd worden nu vaak als testcase worden ingezet om te zien hoe de markt erop reageert voordat de exclusieve variant wordt gelanceerd. Echt omgekeerde wereld dus.

Web Hosting

Van verticaal naar horizontaal

Nog zo’n mooie hersenkraker waar bedrijven mee te dealen hebben. Waar de communicatie voorheen rechtstreeks van bedrijven tot hun klanten was is deze verschoven van klanten tot klanten. Waar de marketeer zich voorheen rechtstreeks tot de doelgroep richte, zijn het nu de leden van de communities die elkaar onderling informeren. Deze horizontale communicatie wordt van grotere waarde geacht bij de beslissingen rondom een aankoop dan de verticale communicatie die bij de bedrijven vandaan komt. De f-factor (families, fans & followers) is van grotere doorslaggevende waarde dan het beeld dat bedrijven en merken zelf proberen te schetsen.

Social Selling en de Sociale Conformiteit

Klanten worden veelal verleid iets te kopen dat hun peers ook hebben. Waar ze zich voorheen lieten leiden door hun individuele voorkeuren kiezen ze er steeds vaker voor zich te conformeren aan de sociale groep waarin zij zich bevinden. Dat betekent voor de marketeer dat hij veel minder invloed heeft op het koopproces en deels afhankelijk wordt van het beeld dat klanten schetsen van hun diensten en producten. Met name Social Media speelt hierbij een belangrijke rol. De massale onderlinge verbinding tussen mensen online zal het marktgedrag meer en meer veranderen. De marketeer ziet zich voor de uitdaging staan zich daarbinnen een positie te verwerven. Klanten zijn niet langer passieve targets die ontvangen wat op hen wordt afgevuurd, ze hebben zelf een actieve rol en hebben daarmee meer en meer controle over de content die over een product of dienst verschijnt.

Praten doen ze toch, je kunt er maar beter controle over hebben

Bedrijven vragen zich nog te vaak af of het wel zinvol is om je begeven op de vele Social Media platformen. Ze zien een flinke investering – zowel tijd als geld – opdoemen en overzien niet wat het hen zal opleveren. Maar wie nadenkt over zijn eigen koopgedrag – zowel online als offline – moet concluderen dat hij zich inderdaad laat leiden door wat anderen over het aanbod zeggen. Compleet onbekenden worden beschouwd als een belangrijkere informatiebron dan de zorgvuldig geselecteerde informatie van de échte kenner. Er is geen houden meer aan. Praten doen ze toch. Je kunt er maar beter controle over hebben en je Marketing Strategie erop aanpassen in de hoop invloed te hebben op wat ze over je zeggen. In ieder geval is het belangrijker dan ooit om congruent te zijn en te doen wat je zegt en te zeggen wat je werkelijk doet.

Doorpraten over Social Selling? Bel of mail GLOBAL LEXIS Online Marketing 

 

Weet jij wat bijna iedereen vergeet?

Weet jij wat bijna iedereen vergeet?

WEET JIJ WAT BIJNA IEDEREEN VERGEET?

Als we aan Marketing denken, denken we vaak aan een mooie website die goed vindbaar is, aangevuld met een strakke Facebook pagina en commerciële teksten die de lezer moet overtuigen om klant te worden. We vertellen wat we te bieden hebben en hoe de lezer klant kan worden, aangevuld met prachtige – of juist grappige – foto’s en misschien zelfs wel een video die we eerst op YouTube hebben gezet. Het liefst besteden we veel aandacht aan wie we zelf zijn en hoe we ertoe gekomen zijn te doen wat we doen. Onder het belang van Corporate Storytelling. En toch brengt al deze zogenaamde Online Marketing ons meestal niet wat we gehoopt hadden.

Is dat niet goed dan?

Ik zou liegen wanneer ik je vertelde dat dat niet goed was. Dat dat je niet enorm kan helpen in de goede richting en je tot een succesvol ondernemer kan maken. Deze website staat er vol mee. De tips en trucs die we in de volksmond Online Marketing zijn gaan noemen. Want laten we eerlijk zijn, het heeft vaak weinig met Marketing te maken. Marketing is heel veel meer dan een verzameling online communicatiemiddelen, sites, platforums en apps. Het is de brug die we slaan tussen de verkoper en de koper. Het moet mensen tot actie aanzetten. Maar belangrijker nog, het moet het ‘probleem’ van de koper oplossen.

Hoe klanten willen kopen

Het gaat erom dat je weet HOE jouw ideale klant wil kopen. Na 25 jaar ervaring als Marketeer is dat wat bijna altijd ontbreekt wanneer bedrijven hun Marketing vorm geven. Wanneer ze het zelf doen. Zonder inmenging van een, wat ik gemakshalve een klassieke marketeer noem. Ze schrijven teksten over wat zij zelf vinden van hun product of dienst, richten de website in op een manier die zij het mooist vinden en houden zich vooral bezig met het verkopen van wat zij willen verkopen op de manier dat zij het willen verkopen en vergeten zich af te vragen wat klanten willen kopen maar vooral HOE klanten willen kopen.

Wat klanten willen

Wanneer een klant iets wil kopen of een oplossing voor zijn ‘probleem’ zoekt zoekt hij al snel in Google. Daarbij negeert hij vaak de verkoop praatjes van de aanbieder maar scrollt door naar de referenties van bestaande klanten en is benieuwd of het voldoet aan de specificaties waar hij naar op zoek is. Pas dan staat hij open voor meer en wil vooral antwoord op de vragen die hij nog heeft. Vragen die zijn toegespitst op zijn persoonlijke situatie. Deze staan zelden tot nooit op de website. Hier vindt je vooral de generieke vragen die verkopers goed kunnen beantwoorden. Hun praatje sluit dus niet aan bij de behoefte van de klant.

Hoe lossen we dat op?

Het antwoord is simpel, de uitvoering helaas niet. We zullen tijd of budget moeten investeren in onze klant. In de ideale klant. Daarbij daag ik je uit anders erin te gaan staan:

  • Stop met verkopen maar onderzoek hoe je het aankoopproces voor jouw klant eenvoudiger en prettiger kunt maken
  • Los het verschil op tussen wat jouw klant wil en wat je te bieden hebt. Deze discrepantie maakt dat het verkoopproces vaak moeizaam verloopt.
  • Breng het gehele verkoopproces in kaart en ondersteun dit stapje voor stapje op de manier die bij jouw klant past
  • Pas dit toe in alle Marketing uitingen. Hier komen de Online Marketing tools weer in beeld.

Tijd voor actie: Klantonderzoek

Ik denk dat ik mijn punt wel heb gemaakt. Al die Marketing acties hebben pas zin als ze werkelijk aansluiten bij de behoefte van de klant. Daarvoor is gedegen klantonderzoek noodzakelijk. Sla je deze belangrijke stap over dan is de kans op succes klein en verloopt het verkoopproces moeizaam. Na 25 jaar werkzaam te zijn geweest als marketeer voor hele grote maar ook minder grote bedrijven kom ik tot de conclusie dat dit bijna altijd de missing link is. Is Online Marketing met al haar tools dus zinloos? Nee! Het zijn geweldige middelen om met de klant te communiceren maar als de inhoud van onze boodschap niet exact aansluit bij de antwoorden die de klant zoekt op de plek en de manier die bij hem aansluit, dan slaan we de plank mis en blijft het grote succes uit.

Stop met wat je nu aan Marketing doet

Voor sommigen komt het als een shock maar wanneer jij wilt groeien met jouw bedrijf, stop dan maar met al die Online en Offline Marketing acties. Je hoeft je niet meer af te vragen waar je de tijd vandaan gaat halen om alles bij te houden. Ook hoef je je niet meer druk te maken over de vindbaarheid in Google, nee het is nu eerst tijd om jouw tijd of budget te investeren in een uitgebreid klantonderzoek. Dat kun je zelf doen of uitbesteden. Jouw klanten weten immers HOE ze willen kopen en HOE ze door jouw aangesproken wensen te worden. Pas als je dat helder hebt hebben alle Online Marketing tools pas zin.

Eens doorpraten over hoe je een klantonderzoek doet? Maak een afspraak voor een vrijblijvend gesprek